Meerwaarde: Hoe verkoop jij jezelf als niemand er iets om geeft?

Meerwaarde, oftewel: Wat kun je doen als niemand het iets uit maakt wat je doet?

Het is een eenvoudige, maar soms ongemakkelijke vraag waar veel organisaties mee worstelen. Stel: niemand geeft of lijkt te geven om wat je doet. Het maakt niet uit hoe vaak je vertelt wat je doet of wat je kan, het slaat maar niet aan. Ze geven er gewoon niet om. Dat geldt niet alleen voor mensen die jij benadert in je persoonlijke levenssfeer, maar ook voor bedrijven of zelfs jouw potentiële klanten. Oh, mensen zouden er wel een keer naar kunnen vragen, wat je zoal doet. Bij een netwerk lunch, een receptie, enzovoort. En dan vertel je dat braaf. Maar of iemand er ook echt om geeft? Of is het meer een vraag uit beleefdheid?

town-sign-822236_960_720

 

Wat kan mensen eigenlijk wel schelen?

Je hoort het jezelf bijna zeggen: “Genoeg over mij. Wat vind je van mij?” Het is bijna grappig omdat het waar is. We komen zo moeilijk los van het vertellen wat we doen. We willen wel praten over wat we opleveren, maar we vallen toch vaak weer terug. Het is zo lekker veilig, over je ‘ding’ te praten. Maar wanneer zou een potentiële klant echt bereid zijn naar je te luisteren? Het antwoord bereik je door je te verdiepen in het menselijk gedrag. Bedrijven kopen op zich niks. Mensen die bij bedrijven werken wel en ze hebben (gelukkig) de neiging grotendeels hetzelfde gedrag te vertonen. Dus hoe zorg je ervoor dat ze ‘om je gaan geven’ en dat hun gedrag jou aandacht, interesse en eventueel zelfs omzet oplevert?

 

Mensen willen naar je luisteren als dat wat je vertelt hun tijd en energie waard is. De moeite waard zijn gaat over de antwoorden op de volgende vragen:

  • Hoe zou je hen kunnen helpen?
  • Wie kent u die nuttig voor hen zou kunnen zijn?
  • Bent u leuk gezelschap?

Meerwaarde verkopen door naar je eigen koopgedrag te kijken

Yup, het gaat niet om wat je doet, het gaat over wat ze kunnen krijgen!
We draaien het eens helemaal om. Kijk maar eens wat je doet als je uitlegt waarom je iets gekocht hebt. Of beter nog: kijk eens hoe je het NIET uitlegt:

  • Stel: je hebt een hond gekocht en je probeert uit te leggen waarom je dat gedaan hebt door te vertellen wat ie doet. “Hij is vrij nutteloos. Hij snuift aan kruizen en konten en probeert tegen me op te springen, zodat hij mij een lik door mijn gezicht kan geven”. Dit zijn geen dwingende selling points.
  • Je boekt een vlucht naar Parijs. Waarom? “Nou, door stakingen zal ik veel moeten wachten en ik word grondig gescand door de veiligheidsdiensten, ook bij aankomst, omdat er terroristische dreigingen zijn”. Joepie! Maar op deze manier leg je niet uit waarom je die reis hebt geboekt.
  • Je betaalt belasting. Dat leg je ook niet als volgt uit: “De regering van Nederland nam gewoon een groot deel van mijn zuurverdiende, waarschijnlijk met de intentie om het verstandig te gebruiken, maar potentieel om buitenlandse multinationals en bankiers te helpen”.

 

We geven in het echt geen geld en tijd uit aan deze dingen door wat ze feitelijk doen. In plaats daarvan legitimeren we onze ‘koop’ door te vertrouwen op een belofte, een verrijking, een verandering of wenselijke uitkomst.

 

  • Je kocht die hond omdat hij veel vreugde geeft in je gezin en zal zelfs meer vreugde gaat geven wanneer hij een brein ontwikkelt (of zindelijk wordt). Oh ja, en hij bewaakt je terrein (kwispelend als er iemand aan komt).
  • De reis naar Parijs is geen pretje, maar er vinden wel poulewedstrijden voor het EK plaats of de stad is gewoon mooi om te bezoeken. Dat is waarom je gaat!
  • Belasting betalen is de moeite waard als onderdeel van mijn plicht als burger om mijn aandeel te betalen voor de diensten die we krijgen (ahum), maar meer onmiddellijk dwingend om op een persoonlijk niveau uit de gevangenis te blijven of boetes te voorkomen. Leuker wordt het niet, inderdaad…

 

Dus, als we iets kopen zijn we wel in staat uit te leggen waarom, maar als we iets verkopen zijn we niet in staat om uit te leggen waarom? Niet in staat de meerwaarde te duiden? Wat vertel jij je publiek vanaf morgen?

 

In jouw marketing, in jouw communicatie, in jouw slogan en jouw “elevator pitch” praat je niet over wat je doet:

  • Wij zijn een school die lesgeeft….
  • Ik coach jou …
  • Ik run een bedrijf dat …
  • Mijn blog …
  • Ik schreef een whitepaper …

… In plaats daarvan concentreer jij je op waarom het jouw publiek iets zou moeten schelen. En

 

Stel je runt een school. Who cares, toch? Het zal alleen interessant zijn als je onderwijs een verschil maakt voor iemands leven of bedrijf of beroepskeuze. Welk verschil maak je?

 

Als je een accountant bent, kun je iemand financieel uit de problemen houden en hen helpen geld te besparen. Het gaat niet om alleen om papieren en getallen die je optelt of vermenigvuldigt of deelt..
Coaches leiden hun cliënten naar doelen, naar evolutie, naar het oplossen van problemen en naar de resultaten die ze dromen. Het gaat niet om de tijd die je doorbrengt via skype of aan de telefoon om te worden “gecoacht”.

Jouw whitepaper is misschien wel leuk om te lezen, maar het is nog aantrekkelijker wanneer het wordt gezien als een kennis leveringssysteem of bron van inpsiratie. Waar is die kennis goed voor? Waar zullen jouw ideeën en informatie toe leiden?

 

Bottom Line bij meerwaarde

Je bent nooit luider, mooier of interessanter dan de “what-is-in-it-for-me-looping” die in het hoofd zit van elke potentiële klant en van elk mens. Werk met dat gegeven in plaats van er tegenin te gaan. Dat is op zich al meerwaarde.

Dus … wat doe JIJ vanaf nu? …

 

Mijn meerwaarde is…

p.s. Wat ik doe? Ik run een communicatie en marketingbureau dat 4COMMA heet. Niet interessant. Maar wat 4COMMA echt doet is jou helpen de harten van je klanten of je publiek te veroveren. Omdat jou dat omzet, aandacht en naamsbekendheid oplevert. En als dat je iets kan schelen, dan kun je me hier vinden. Scheelt weer, toch?

 

Met hartelijke groet,

Arnoud

 

Download de gratis pdf:Hoe verkoop je jezelf als niemand er om geeft